Что такое автоворонка продаж и для чего она нужна?

28 августа 2020
Все события в нашей жизни складываются в определенную последовательность. Мы идем в школу, потом в университет, по пути находим друзей, хобби, потом устраиваемся на работу. Так можно продолжать до бесконечности, потому что события никогда не заканчиваются.

Эти этапы можно легко перенести на отношения бизнеса с клиентами. Тут тоже всегда есть свое логическое развитие и определенные шаги.

Автоворонка продаж — это регулятор и направляющий вектор для выстраивания правильных и гармоничных отношений. Они помогают бизнесу построить такие отношения, которые помогают увеличивать показатели продукта и привлечь новых клиентов.
Сейчас мы подробнее остановимся на том, что такое автоворонка, как она работает и какую ощутимую пользу ты можешь привнести в бизнес. Также посмотрим, как можно сделать вебинарную автоворонку, так как в последнее время вебинары завоевали настоящую популярность. Поехали!
Что же такое автоворонка продаж?

Автоворонка — это последовательность действий, которую совершает бизнес для привлечения клиента. Чаще всего говорят про воронку продаж, внутри которой клиент продвигается с помощью автоматических сообщений.
Смысл автоворонки заключается в следующем: в нее попадает большая аудитория, которая частями отсеивается на каждом ее этапе. До конца доходят только самые стойкие и замотивированные клиенты:)

Цель автоворонки — это “прогреть” клиента, чтобы он захотел купить твой продукт. Один из главных плюсов создания автоворонок — автоматизация маркетинга и минимизация ручной работы.

В автоворонке чаще всего используются следующие инструменты: email, push-уведомления, чат-боты, мессенджеры на сайте и таргетированная реклама.
Какие составные части есть у автоворонки?

Говоря об автоворонке, мы почти сразу представляем вот такую пирамиду.
Каждая категория аудитории соответствует своему элементу в автоворонке. Важно отметить, что каждая предыдущая ступень является частью следующей. На каждой ступени отсеивается определенная часть людей. Поэтому до покупки основного продукта доходит не вся аудитория, которая пришла на первом этапе.
Чаще всего выделяют следующие элементы автоворонки продаж.

Лид-магнит

Это первый этап, через который проходит большинство пользователей продукта. Лид-магнит — это продукт, который помогает получить контакты клиента и познакомить его с твоим бизнесом.

Важно, что лид-магнит — это всегда бесплатный продукт. Но отдавая что-то ценное для клиента даром, ты получаешь чуть ли самое важное: его контакты. Получив контактную информацию, потом ты можешь отправлять клиента в дальнейшее путешествие по автоворонке.

В качестве лид-магнита может выступать чек-лист, полезные лайфхаки или инструкция, небольшой видеоролик или даже мини-книга по теме, которая интересна твоему потенциальному клиенту.
Помни, что фишка лид-магнита в закрытии первичной и срочной потребности клиента. Скажем, если клиент хочет научиться снимать крутые ролики, то предложи ему уникальный ролик или PDF-ку с лучшими тулами для редактирования видео.
Это точно его зацепит. Лид-магнит должен быть маленьким, но быстро удовлетворять желание клиента.
Пример лид-магнита
Трипваер

Трипваер — это второй продукт в автоворонке продаж. Это уже не бесплатное предложение, но достаточно дешевое, чтобы не оттолкнуть пользователя.

Трипваер помогает немного окупить часть затрат на рекламу. Даже если ты будешь продавать трипваер за 100 рублей, это намного лучше, чем не заработать ничего. Более того, трипваер может быть хорошим показателем лояльности клиентов. Если клиент готов купить хоть какой-то твой продукт, то это уже хороший показатель.
Смысл трипваера показать клиенту, что ты готов дать много информации за небольшую сумму. Это показывает, что для тебя важна не только прибыль, но и быть полезным для своих покупателей.
В качестве трипваера можно использовать небольшой гайд или мини-версия фитнес-тренировки. Ты можешь предложить пользователям гайд “Узнай, как не нужно настраивать таргет за 200 рублей” или тренировку “Шпагат за 30 дней и 300 рублей”. Главное, чтобы пользователи не смогли отказаться от твоего предложения. Польза от твоего предложения должна быть намного выше, чем цена.
Основной продукт

Основной продукт — это в целом то, ради чего создается вся автоворонка. Любой маркетолог или владелец бизнеса, который создает автоворонку преследует одну единственную цель — продать свой основной продукт.

На самом деле, не важно, сколько людей подпишется после лид-магнита или сколько людей купят твой трипваер, если ты не продашь свой основной продукт ни одного раза.

Примеров основного продукта может быть очень много: все зависит от того, что у тебя за бизнес. Если ты фитнес-тренер, то твой основной продукт — это полный курс тренировок, который соотносится с определенной целью клиента. Если ты оказываешь юридические услуги, то твоим основным продуктом будет ведения клиента на протяжении всего существования его бизнеса.
Допродажи

Это последний элемент воронки и то, что помогает вам максимизировать прибыль. Допродажи можно назвать дополнением к основному продукту. То есть это то, без чего клиент сможет существовать и счастливо пользоваться основным продуктом, но с чем его жизнь станет приятнее и легче.
Например, если ты продаешь фитнес-курсы, то можно еще продавать фитнес-резинки, с которыми твои клиенты смогут разнообразить свои тренировки.
Или ты можешь придумать уникальное предложение для тех, кто купил основной продукт. Например, оказывая консалтинговые услуги, при покупке доппакета клиентом, ты остаешься на связи 24/7 или отвечаешь в течение 1 часа. Сделай то, что поможет пользователю почувствовать себя уникальным.

Используй все элементы автоворонки, чтобы сделать продажи по-настоящему эффективными.
Антонина Морозова
Контент-менеджер Gurucan